マーケティングファネルをベースにした案件支援体制の確立

はじめに

情報過多社会の中、皆さんは届けたい情報を届けたい人に伝えられていますか？

私は４年前からインフラ自動化案件のプリセールス担当として顧客を営業部門と共に訪問し自動化についての提案やデモをしています。
徐々に自動化が浸透しインフラ導入する際には、自動化の提案や導入が徐々に当たり前となる案件数が増えていきました。
喜ばしい反面、数あるコンテンツを私自身が一つ一つガイドして営業部に伝えていくということを４年前と変わらず行っており、自動化を提案しながら自身が自動化できていない状況が続いていました。

解決策として、このブログでは情報を整理し、使いたいタイミングで営業部門が必要な情報を使い、案件を進める仕組みとしてマーケティングファネルの考え方を取り入れ実践した事例をご紹介します。

自動化案件のフロー

マーケティングファネルとは、商品やサービスに興味を持った顧客が商談に至るまで「じょうご（ファネル）」のように顧客が徐々に絞り込まれる様を表現した用語になります。

自動化案件では、はじめにヒアリングを実施後、自動化事例の紹介や自動化デモへ進みます。その後、自動化ポイントを具体化するためのワークショップや運用イメージを描くためのトレーニングに進み、プロトタイプを作成し効果測定を実施してから案件化していく流れが主流です。

この自動化案件フローをマーケティングファネルのフェーズに当てはめると３つのフェーズに分ける事ができました。

①リードジェネレーション（見込み顧客獲得フェーズ）

②リードナーチャリング（見込み顧客の育成）

③プロトタイプ開発（構築）

より詳細な自動化案件プロセスとフェーズを図式化したものが以下の図になります。

①リードジェネレーション

リードジェネレーションに対応するプロセスは、顧客ヒアリングから始まります。

一番重要な情報を伝える間口を広げるため、今回新しく「インフラ自動化事前Web診断アプリ」を開発しました。

過去100件以上のプリセールスによる現場でのヒアリング結果を元に、抽出した設問に落とし込み結果として、全体的なインフラ自動化レベルのスコアリング、自動化を進める上でのボトルネックの提示、ネットワンが提供可能なソリューション、の３つを顧客に提供するものです。

アプリの詳細については、実際に手を動かし開発した新人２名のブログをご覧ください。

インフラ自動化事前Web診断アプリケーションを開発 -Webアプリ内容編①
インフラ自動化事前Web診断アプリケーションを開発 -新人チャレンジ編②

このアプリの結果次第では、次のフェーズであるリードナーチャリングの提案へ進む場合もありますが、もう少し判断するための情報を必要とする顧客が大多数です。

そこで、さらに提案資料とデモの２つのコンテンツをリードジェネレーションの中で用意しています。

以下の画像は社内で開発されたナレッジ共有プラットフォームアプリケーションです。

提案資料の中には、ネットワンの自動化に対する取り組みや、事例などのパワーポイントが解説付きで格納されており、誰でもプレゼンができるように用意されています。よく使われる資料以外にも、時折利用される説明資料も多くあることから、星マークの数で資料のおすすめ度がわかるような工夫も取り入れています。

また、デモについては、プレゼン用パワーポイント、動画、コードの一式をまとめて準備されておりこちらも環境が整えばすぐに実施できるようにしています。

②リードナーチャリング

顧客が自動化による効果を発揮できるためのノウハウを提供し続けていくのが、リードナーチャリングのフェーズです。

このフェーズになると、プリセールスを実施している私が所属するチームだけではなく、トレーニングを実施する教育チームや、次のフェーズであるプロトタイプ開発を見据え実現性検討をする為に構築部隊との連携が始まります。